圖書經銷商擺脫亞馬遜 成功找到生路

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圖書經銷商擺脫亞馬遜 成功找到生路

Photo from Flickr CC by Tim Pierce

撤出亞馬遜通路,圖書出版商能活下去嗎?美國童書圖書經銷商─教育發展公司(Education Development Corporation)成功走出了一條生路!它全面撤出亞馬遜通路已兩年,靠著一群強而有力的媽媽直銷團隊,並強化書店、博物館商店、玩具店等零售據點,營收和獲利創下該公司的歷史新高。

Business Insider網站報導,在奧克拉荷馬州起家的教育發展公司是中小型圖書經銷商,主要發行兩家出版社的童書和教材,包括:英國童書出版社Usborne Books和專門出版國際作家童書的加州Kane/Mille出版社。

《紐約時報》指出,該公司執行長懷特(Randall White)眼看著圖書在亞馬遜銷售占比不斷提高,公司整體業績卻滑落,卻得忍受亞馬遜得寸進尺,不斷壓低折扣,於2012年9月發動出版界史無前例的反擊,將1500種圖書全面撤出亞馬遜,並決定不進其他連鎖折扣店通路,包括山姆會員店(Sam’s Club)、標靶百貨(Target)、好市多(Costco)等。

Business Insider引述72歲的懷特說,「撤離亞馬遜是很揪心揪肺的決定,大多數人都認為我瘋了」,亞馬遜通路占出版部門營收的兩成,約200萬美元,他不惜與幾家堅持繼續跟亞馬遜往來的下游經銷商撕破臉,還引發股東質疑,這家斯達克上市公司的股價從12美元一度跌到2.5美元。他笑著說:「幸好我手上的持股夠,不會被炒魷魚。」

然而,背水一戰,終於得到捷報。《塔爾薩世界報》(Tulsa world)指出,該公司順利在2013年回補亞馬遜的業績,2014年3到5月的季營收更來到1,080萬美元,比前一年同期成長兩成。

《紐約時報》引述懷特說,教育發展公司旗下的家庭銷售部門(Usborne Books & More),是由8000名家庭主婦組成的銷售顧問,透過舉辦家庭派對、書展、拜訪學校和圖書館等方式銷售,但他們費心推薦購書,消費者卻為了省幾塊錢,轉身就上亞馬遜下單,既衝擊到她們的收入,久而久之造成人才流失。

公司撤出亞馬遜的消息一出,直銷團隊反而士氣大振,此部門在業績衰退九年之後,首次逆轉勝,並已連續13個月保持成長,今年前六個月,招募情勢大好,人力增加2400人,比去年多了24%。

教育發展公司更加強耕耘6000、7000家的零售據點,包括獨立書店、博物館商店、玩具店等。報導採訪瑪莉亞諾德玩具店(Mary Arnold),這家位於曼哈頓上東區的玩具店經營者伊薩伊克(Ezra Ishayik),他表示教育發展公司代理的童書不進亞馬遜之後,為玩具店創造了獨特性,明顯帶動業績成長,以前兩個月叫一次貨,已縮短為三週。

教育發展公司的成功經驗,Hachette或其他出版商能夠複製嗎?媒體普遍不這樣認為。教育發展公司有特殊性,比如,它不像Hachette要焦頭爛額地去安撫可能跑票到亞馬遜的作家群,而且消費者對童書的價格敏感度較低,購書行為也比較大方。不過,它如何結盟實體通路,來抗衡亞馬遜,的確是值得借鏡的珍貴經驗。

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原刊載於Readmoo電子書部落格

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